אומנות המכירה - משרד פרסום 

הכנה לפגישה : לפני הפגישה, לאתר כמה שיותר מידע על החברה, על הלקוח. מאינטרנט, בדיקת כלכליות הלקוח באם ניתן , מן המזכירה לפני הפגישה. וזאת לצורך, בניית אסטרטגיה של התאמת המוצר ללקוח (בנייה ראשונית של מס' חלופות בהתאם לתחום העיסוק).

הכניסה :  מציג את עצמי, נותן כרטיס ביקור, סוגר בפניו את הטלפון הנייד (רמז לכך שאין טלפונים-  לשדר עסקים) ולא לשכוח לחיצת יד – אין הכוונה לליטוף ידו של הלקוח  או ללחיצת יד "מרחפת" אלא ללחיצת יד חזקה במעט המשדרת אנרגיה וחום.

Small talk (פתיחת ערוץ תקשורת עם הלקוח) :מאתר במהירות משהו שאפשר לדבר עליו שאינו קשור לנושא המכירה, ומשם  להמשיך למספר מילים עליו, על החברה שלו, תחום עיסוק, מתחרים בתחום וכד'. שלב הכימיה הינו השלב המכריע ביותר בעסקה אל תקצר בזמן, תתעניין בלקוח, תקשיב, "צור אווירה" וזכור כי כמה שהמוצר יהיה איכותי והמחיר יהיה אטרקטיבי אם לך לא יהיה חיבור עם  הלקוח  הוא לא ירצה לקנות ממך.

הצגת החברה בקצרה : מציג את החברה שלי ואת תחומי הפעילות וזאת על מנת שהוא לא ישאל שאלות עלי או על המוצר אלא שאני אוכל להתמקד בו..ומוסר ללקוח  פרוספקט מפורט של תחומי הפעילות.

 סטאטוס  ואיתור צרכים :  שאלות כשמטרת השאלות לאתר צרכים ולמעשה  ברור התועלות שאוכל לספק.חשוב לפתח שיחה תוך כדי השאלות. ולקיים שיחה ולא ראיון . מוסיף שאלות תוך כדי השיחה.

 בעת איתור צרכי הלקוח מודל השמש יקל עליכם בהבנת צרכי הלקוח בשלב הראשון ולאחר מכן יסייע לכם בהתאמת המוצר וביצירת הבידול שלנו למול המתחרים באופן המקצועי ביותר.

ש- שירותים 

מ-מוצרים 

ש - שימושים 

  1.שירותים – הייחוד שלנו במתן שירותי איכותי ומקצועי, זמני אספקה מהירים, גרפיקאית שמטפלת בלקוח באופן אישי מקצועי מחד, ומאידך לברר לאיזה רמת שרות  מצפה הלקוח? וכמובן איזה שירותים אנו יכולים לספק ללקוח: שירותי דפוס ומשרד, עיצוב לוגו ואו כרטיסי ביקור וכד',קד"מ וכד'.

2.מוצרים – התאמת המוצר ללקוח לאחר זיהוי השימושים. וכמובן לעבור עם הלקוח על טבלת הפגישה בכדי לוודא כי עברנו עימו על כלל הקטגוריות ואו השירותים אותם  אנו מספקים.

3.שימושים – לאיזה צורך ואו שימוש זקוק הלקוח למוצרים או השירותים. למשל: לצרכי עבודה כדוגמת ביגוד מקצועי, צרכי פרסום, צרכי משרד, וכד'. בהתאם לזיהוי אופי השימוש נבצע התאמה מקסימאלית של המוצר ואו השירות ללקוח.

הצגת המוצר/שירות כמענה לצרכים ולתועלות שהלקוח צריך, פונקצית המחיר תמיד תישאר לסוף, באם הלקוח מתעקש מראש לקבל מחיר לפני שהוא רואה עדיין את המוצר, ניתן לומר "כסף זה החלק הקל, אל דאגה נתסדר בסוף, לא על זה ייפול דבר", או להסיט את הנושא ע"י  בדיחה או הלצה לדוגמא:  "אתה יודע איך אומרים: צריך להיות איש מאוד עשיר כדי לקנות בזול, אבל עזוב קודם נראה למה ולאיזה איכות אתה זקוק" וכד'.

לאחר בחירת המוצר המתאים  וגילוי ההתעניינות של הלקוח יגיע בד"כ  שלב התמחור.

סגירת העסקה :שאלות סגירה שאין אפשרות לענות בכן או לא, כגון: באיזה צבע הדפסה? איזה צבע המוצר?זמני אספקה חשובים לך בטח?, דוגמאות לשאלות נוספות: להיכן לספק את המוצרים - אתה מורשה החתימה?  אתה מוציא לנו הזמנה רכש או שאנחנו נשלח אליך הזמנה לחתימה? המצב האופטימאלי זה להחתים את הלקוח על גבי ההזמנה במקום ולסגור את העסקה מיידית .

סיום הפגישה מול הלקוח: תאום ציפיות וקביעת לו"ז, מתן עלוני שיווק רלוונטיים לפגישה ולצרכי הלקוח.  השארת העתק הזמנה וכרטיס ביקור במידה ולא נתת בתחילת הפגישה.

אין להשאיר בידי הלקוח הבטחות בכתב שאינן מגובות בטפסים רלוונטיים ואין להוסיף הערות ללא אישור.

חיזוק המכירה: כל אחד והשיטה שלו, הרגישו בנוח להיות יצירתיים, אך הכוונה הכללית הינה ביצוע small talk קצר לסיום תוך שילוב  משפטי חיזוק כגון: "עשית עסקה טובה", "באמת מחיר מעולה", "הסחורה מצוינת" וכד'.